对讲机行业在中国进入空前的激烈竞争后，以产品为中心的营销模式正在失去效力，特别是对中国自主品牌对讲机企业来说，价格战已不是长久发展之计。所以面对日益紧张的厂商关系、不断降低的利润水平，厂家与经销商如何达成共赢，如何去迅速地攫取下一桶金就成为当前对讲机厂商要解决的重要课题。

　　其实关于这种问题，有很多营销人士都谈了自己的观点，那就是要树立真正意义上的双赢厂商关系，按理说，市场上有那么多的营销专家为我们指点旁津，照着做总可以了吧，但我们不能忽视这样一个因素，即所有的厂商都可能有很多利益的东西或者很多东西考虑在里面，所谓“说易行难”是也!因此笔者以为，利益应该是厂商需要考虑的，可是更需要厂商彼此从诚信角度或者在经营思路上重新调整自己而且避免这种现象发生。所以厂商战略“联姻”是双赢的必然选择。

　　首先要做到利益共享、风险同担。

　　1、厂家在预留自己的操作和利润空间的同时，一定要给经销商留够足够多的利润点以做合作支撑，只有彼此有利，市场才能恒久发展。

　　2、利润空间要通过科学、合理的通路设定和区域保护来达到，市场区域政策要严明，对于市场窜货和跨区域倒货等“越轨”现象要严惩不贷。

　　3、利益共享、风险同担要建立在求真、务实的基础上，过分拔高市场份额无异于“拔苗助长”，将会给厂家或经销商带来运营风险，即利益和风险要匹配，要有退路和余地。

　　4、市场运作要厂商双方共同投入，厂商资源配置要最优化和最大化，通过彼此的既合作又监控，真正做到利益共享，风险同担。

　　5、在利益、风险均沾的前提下，厂家和经销商要承受操作失误或违规操作所可能带来的风险。

　　利益共享、风险同担是未来新型厂商关系最为突出的市场特点，也是构建新型厂商关系所应秉承的重要原则，在无利不早起的商品经济时代，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能，并以此为纲，持之以恒，只有这样，双赢的新型厂商关系才能更加牢固和持久。

　　其次，厂商之间要做到永续经营和协同发展。

　　1、厂家要利用自身优势，对经销商发扬传帮带。在市场经营和运作过程中，厂家的发展一般都是优于经销商的发展，在此前提下，厂家的发展速度在很大程度上也快于经销商。因此，在这种发展不对称、实力不均衡的情况下，厂家要在管理、经营等等相关方面给予经销商以更多的切实指导和支持。比如，可以通过定期对经销商进行关于营销理念、经营管理、市场操作技巧等方面的培训，提升经销商运做水平和盈利能力。只有不断地提高经销商及其团队的素质和水平，厂商才能更好地并肩作战，从而一起走上高速发展的快车道。

　　2、经销商要有战略长远眼光，时刻跟“厂”走。市场运作不是一帆风顺的事情，在其过程中，不可避免地要遭遇很多的变故和挫折，因此，作为经销商，一定要能“风物长宜放眼量”，即经销商要能意识到，作为产品的代理商，打开一个新的局面，需要时日，不是一蹴而就，因此，在拓展市场的过程中，不可一遇到销售不畅或出现一点疑难问题，马上就想打退堂鼓，或精神萎靡，或停滞不前，以致市场荒废。作为优秀的经销商，一定要相信没有打不开的市场，只有打不开市场的经销商。

　　3、横向合作，纵向交流，开展多种形式的经营合作模式。比如，实行横向的跨区域代理制，使经销商成为区域代理商，给其更大的操作和盈利空间等;在经销商实力足够强大的情况下，可以引导其纵向发展，鼓励经销商“入伙”或“参股”，使经销商更专注于厂家的经营和赢利;在窜货普遍难以根治的情况下，可以鼓励经销商开发自有产品，通过oem或定制产品包销的形式，释放经销商的运作潜力，既使经销商获得更快的发展，同时也使厂家从中获益，达到一箭双雕的理想目的。

　　总之，厂商只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，才能“同担风雨”，才能“共享阳光”，才能迎来双赢的大好局面。